Firma to ludzie 

Produkt, jego dostępność, cena, szybki termin realizacji. To czynniki, które odgrywają kluczową rolę w budowaniu sukcesu każdej firmy. Bardzo często jednak w odniesieniu do rynku B2B na ostateczną decyzję klienta, z którą firmą podejmie współpracę, mają wpływ relacje biznesowe. Firma to ludzie, więc relacje biznesowe budowane są w oparciu o relacje międzyludzkie. To one są nieodłącznym elementem każdego spotkania biznesowego. To one pozwalają kreować wizerunek reprezentantowi firmy, więc w efekcie przekładają się również na ocenę oferowanych przez nią produktów i usług. Warto pamiętać – co podkreśla Artur Ogiegło, właściciel firmy Artigraf – że dobra relacja jest wartością, której nie można kupić, trzeba na nią zasłużyć. Wypracowanie wartościowych relacji to proces długotrwały, wymagający zaangażowania i wysiłku, dający jednak wymierne korzyści obu stronom. – Z naszymi partnerami handlowymi rozmawiamy, słuchamy ich i staramy się wzmacniać więzi. Nasze relacje opierają się na zaufaniu, szacunku, szczerości oraz wzajemnym wsparciu. Dzięki temu przez ponad 20 lat naszej pracy udało nam się zbudować dużą rodzinę. Tak, rodzinę, bo niejednokrotnie wiemy o sobie więcej niż nasza rodzina. Dobrze się dogadujemy, dobrze identyfikujemy potrzeby i dotrzymujemy słowa. To siła i moc, która codziennie napędza nas do przyjemnej i skutecznej pracy – mówi Artur Ogiegło. Właściwe relacje biznesowe stanowią także klucz efektywnej sprzedaży. – Ułatwiają komunikację, zwiększają efektywność działania, zamieniają pojedyncze transakcje w długotrwałą współpracę między przedsiębiorstwami – mówi Maciej Maćkowiak, Commercial Director w firmie Promonotes.   

Wioleta Baran, CEO Gadgetfun, podkreśla, że w świecie biznesu, w którym cały czas los rzuca przedsiębiorcom kłody pod nogi (covid, wojna, inflacja) zapomina się o relacjach. Jaki jest więc skuteczny sposób na budowanie dobrego i trwałego partnerstwa biznesowego? – To dialog, czyli rozmawianie i słuchanie. Kiedy nauczysz się słuchać, odkryjesz nowe perspektywy – mówi. Warto pokazać klientowi, poświęcając swój czas, że jest naprawdę ważny. – Dzisiaj rynek jest tak ogromny, że czasem ciężko utrzymać klienta przy sobie, bo ciągle szuka on czegoś nowego, innego. Sytuację ratuje tylko stosunek do biznesu, czyli ta wartościowa relacja – dodaje. I na koniec najważniejsze. W relacjach biznesowych ważna jest zasada win-win. – Jeśli budujemy partnerstwo w biznesie, powinno ono przynosić obustronne korzyści – podkreśla Robert Załupski z OOH Magazine. 

Wartościowe relacje biznesowe to:  
- lepsza komunikacja – sprawniejsze porozumiewanie się z partnerem biznesowym to łatwiejsza codzienna praca.  
- komfort współpracy – partnerzy są bardziej elastyczni w zaspokajaniu wzajemnych potrzeb i oczekiwań. 
- skuteczność – większa wiedza o partnerze biznesowym i o jego potrzebach to bardziej efektywna praca. 
- inwestycja – pozyskanie nowego klienta kosztuje firmy do siedmiu razy więcej niż utrzymanie klienta dotychczasowego. 

„Razem możemy więcej!”  

Duże wsparcie w procesie budowania wartościowych relacji biznesowych zapewniają firmom organizacje branżowe. Podstawą ich działania jest koordynacja aktywności, których celem jest zwiększenie rozpoznawalności reprezentowanego sektora (wydarzenia branżowe, badania rynku, raporty) oraz wyzwań, z którymi się on mierzy (akcje lobbingowe). Organizacja branżowa jest także idealnym gruntem do wymiany wiedzy, doświadczeń i networkingu. To doskonała trampolina do budowania wartościowych relacji biznesowych.   

Jedną z wiodących organizacji branżowych na rynku jest Polska Izba Artykułów Promocyjnych, która w 2022 roku świętowała 15-lecie swojego istnienia. – Jako członek założyciel od początku traktuję członkostwo w PIAP jak swego rodzaju platformę do wspólnych działań na rzecz całej branży upominków reklamowych. Bardzo często działania inspirowane przez członków przynoszą korzyści wszystkim podmiotom działającym na rynku – mówi Robert Załupski.  

Spotkania branżowe PIAP, które są jedną z inicjatyw organizacji, to miejsce nie tylko do pozyskiwania nowych kontaktów biznesowych, ale również do wzajemnego inspirowania się, wymiany doświadczeń i budowania relacji partnerskich. – Dzięki spotkaniom mamy okazję lepiej się poznać, także od strony prywatnej. Często nawiązują się bliższe relacje, których owocem są wspólne przedsięwzięcia – mówi Katarzyna Skowron, właścicielka agencji reklamowej Norwoks. Budowanie więzi międzyludzkich dzięki członkostwu w PIAP podkreśla również Artur Ogiegło. – Nie samym biznesem człowiek żyje. Usłyszałem kiedyś od mojego bardzo dobrego znajomego – „Stary, ty nie musisz ode mnie nic kupować. Ważne, żebyśmy się spotykali. Kropka”. Jego firma jest naszym głównym dostawcą od 15 lat i jest również członkiem PIAP. Gdyby nie nasze wspólne członkostwo w tej organizacji pewnie nasze więzi nie byłyby tak bliskie – mówi. PIAP jest również trampoliną do budowania relacji z branżowymi „rekinami” oraz – co ciekawe – z konkurencją. – Będąc członkiem tej organizacji jesteśmy wdzięczni, że otrzymujemy dostęp do bardzo szerokiego grona ciekawych i wartościowych osób – dodaje Ogiegło. Z perspektywy Magdaleny Dmowskiej, CMO Citron Group, członkostwo w PIAP umożliwia poznanie się, wymianę doświadczeń oraz spostrzeżeń na temat np. kierunku rozwoju rynku.  

Im więcej nas mówi jednym głosem, tym lepiej nas słychać 

„Razem możemy więcej!” – hasło przewodnie PIAP – jest kwintesencją wartościowych relacji biznesowych. A jak interpretują je członkowie stowarzyszenia?  

Robert Załupski nie ma wątpliwości, że kropla drąży skałę, a kilka kropel może zdecydowanie przyspieszyć ten proces. I właśnie temu ma służyć członkostwo w stowarzyszeniu. – Razem możemy osiągnąć sukces, być jako branża zauważeni, ale też walczyć o kreowanie przestrzeni do rozwoju np. poprzez zmiany w prawie, które mają na celu ułatwienie prowadzenie biznesu – mówi. Również Maciej Maćkowiak zauważa, że tylko wspólne działanie w duchu hasła „Razem możemy więcej” daje możliwość lobbowania tematów ważnych dla członków PIAP i dla całej branży. Stwarza także szansę bycia dostrzeżonym przez organy państwowe. – Im więcej nas mówi jednym głosem, tym lepiej nas słychać – mówi Maciej Maćkowiak.   

Motto przewodnie można również odnieść do relacji z potencjalnymi klientami. – Kiedy utworzy się duża grupa jest szansa, że jej głos usłyszy wielu pomimo tego, że będą mówić szeptem. Osobiście liczę na to, że mocne działania sporej siły, jaką obecnie jest PIAP, otworzy oczy niedowiarkom i naszym przyszłym klientom. Liczę, że przekonają się o tym, że siła upominków reklamowych jest ogromna i warto inwestować w ten rodzaj marketingu – mówi Artur Ogiegło. 

Zrozumienie, partnerstwo, zaufanie, doświadczenie i odpowiedzialność.  Z tymi wartościami kojarzy się hasło „Razem możemy więcej!” Wiolecie Baran. – Wspólnie zwykli ludzie mogą osiągnąć niezwykłe rezultaty – mówi. Magdalena Dmowska przez osiem lat zasiadała w zarządzie PIAP i w tym czasie miała okazję poznać wielu aktywnych ludzi, którzy chcą działać i pracować na rzecz branży upominków reklamowych. – Ci wszyscy ludzie mają świadomość, że „razem możemy więcej" – podsumowuje.  

Na czym opiera się partnerstwo w biznesie? Przede wszystkim na zrozumieniu wzajemnych potrzeb i oczekiwań. Nie da się tego osiągnąć, kiedy relacjom biznesowym nie towarzyszą te międzyludzkie.  Wypracowanie wartościowych relacji, w których stosunki formalne przeplatają się z mniej formalnymi, to szansa na zbudowanie biznesowych więzi na lata. Miejscem, które dzięki podejmowanym inicjatywom stwarza okazję do nawiązywania i budowania wartościowych relacji biznesowych są organizacje branżowe. Tylko od nas zależy, czy tę okazję wykorzystamy.   

Autorka: Monika Bartnik