Artykuły branżowe

Co dystrybutorzy sądzą o swoich dostawcach i czego od nich chcą

Co dystrybutorzy sądzą o swoich dostawcach i czego od nich chcą

Wstępne wyniki
Tymczasem ankieta badająca poziom zadowolenia klientów wśród europejskich dystrybutorów już się rozpoczęła. Ankieta dotyczy zagadnień, takich jak: z usług ilu dostawców korzystają dystrybutorzy, czy są z nich zadowoleni i czego oczekują w zakresie podejścia do klienta, obsługi,obsługi posprzedażowej, zapasów i
importu z Dalekiego Wschodu? W tej samej ankiecie pytamy, jakie (promocyjne) marki w różnych grupach produktów (tekstylia, elektronika, papeteria, zegarki)
pierwsze przychodzą dystrybutorom na myśl i które marki doradzają swoim klientom. Ta ankieta dostarczy dostawcom wartościowych informacji, do których
mogą się odnieść i których mogą użyć do weryfikacji swojej strategii.

Szczegółowa relacja z Pro9
Oczywiście organizatorzy podzielą się rezultatami badań z europejską branżą poprzez europejskie czasopisma i szczegółowe relacje podczas Pro9. Hans
Janssen (Het Portaal): „Wystawcy, którzy wspierają koncepcję poprzez swoją obecność na Pro9 i przyczyniają się do rozwoju centrum wiedzy, otrzymają
informacje dużo wcześniej od innych.” Organizatorzy otrzymali wiele próśb o możliwość uczestnictwa w tej ankiecie od dostawców i o możliwość zadawania
konkretnych pytań interesujących ich firmę (odpowiedzi zostaną przekazane bezpośrednio i wyłącznie do tych firm). Wraz z Synovate badamy aktualnie możliwości przeprowadzania takich badań.

W Holandii wydawnictwo Het Portaal Uitgevers przez wiele lat przeprowadzało badania rynkowe wśród użytkowników końcowych, dystrybutorów i producentów/dostawców dla potrzeb swoich czasopism branżowych PromZ Magazine oraz PromZ Trade. Latem 2008 r. część wspomnianej powyżej ankiety badającej zadowolenie klientów została przeprowadzona wśród holenderskich dystrybutorów. Niektóre godne uwagi rezultaty:
• Przeciętnie holenderscy dystrybutorzy prowadzą interesy z 42 dostawcami (34 w przypadku mniejszych przedsiębiorstw zatrudniających poniżej 15 pracowników na pełen etat, 72 w przypadku większych dystrybutorów z ponad 15 pracownikami).
• Dystrybutorzy za bardzo ważne w relacjach ze swoimi dostawcami uznają:
szybkość odpowiedzi po zgłoszeniu oferty przetargowej, czas dostawy, elastyczność, rozpatrywanie reklamacji i wyznaczanie specjalnej osoby kontaktowej.
• Dystrybutorzy w Holandii za mniej ważne w swoich relacjach z dostawcą uznają produkty wykonywane na zamówienie oraz umieszczanie nadruków na produktach, podczas gdy dostawcy uznają to za bardzo ważne. • Holenderscy dystrybutorzy uznają (zaawansowane) możliwości zamówień internetowych za dużo ważniejsze, niż
wydawałoby się dostawcom. ¦


Synovate przeprowadziło dla Pro8 badania obrotów i pozycji na rynku dystrybutorów w głównych krajach Europy.

Badania zostały przeprowadzone w roku 2007. Synovate przeprowadziło badanie ankietowe ponad 500 dystrybutorów (około 100 na kraj).
Niektóre z rezultatów ankiety z 2007 r.:
• Badania wskazują na istnienie znacznego zróżnicowania rozwoju obrotów wśród badanych krajów. W niektórych krajach, np. w Niemczech i Holandii, osiągnięto wzrost obrotów w roku 2007. Natomiast w innych krajach (Hiszpania, Włochy, Francja) dystrybutorzy zgłaszali znaczną stagnację sprzedaży, pomimo tego, że nawet w tych krajach niektórzy dystrybutorzy uzyskali wzrost obrotów.
• Kolejnym interesującym wnioskiem było to, że dystrybutorzy działający na rynku business to business, posiadają dużą bazę klientów liczącą setki (czasami nawet tysiące) klientów.Wymaga to stosowania nietradycjnych metod marketingowych, ponieważ złożenie osobistych wizyt wszystkim klientom co roku jest praktycznie niewykonalne.
• Godny uwagi był również wynik badań wskazujący, że wzrost w ilości nowych klientów był zróżnicowany w różnych krajach. Na przykład w Holandii w roku 2007 średni wzrost w ilości nowych klientów to 17 %. We Włoszech ta liczba była niższa i wynosiła 11 %.
• Ankieta Synovate dokładnie zbadała rozwój rynku z podziałem na kategorie produktów. Sprzedaż niektórych produktów, takich jak artykułów elektronicznych, w tym USB wyraźnie wzrosła, podczas gdy popyt na produkty takie jak kalendarze i materiały biurowe, zdecydowanie spadł. Generalizując, jest to ogólnoświatowa tendencja, mimo tego, że występuje pewne zróżnicowanie pomiędzy krajami. Na przykład, wzrost sprzedaży elektroniki w Niemczech i Włoszech jest dużo wolniejszy niż w innych krajach. Natomiast spadek sprzedaży kalendarzy i materiałów biurowych w Hiszpanii i Włoszech postępuje dużo wolniej niż w innych krajach objętych badaniem. Jednocześnie badania wykazały,że wielu dystrybutorom udaje się odpowiednio rozłożyć swoją działalność na kilka grup
produktowych, ograniczając w ten sposób swoje ryzyko niedopadowania oferty do wymogów rynku. Ankieta pokazała tutaj wyraźną różnicę pomiędzy dystrybutorami i krajami.
• Badania objęły również zakupy i produkcję materiałów promocyjnych w Chinach. Ten temat był ostatnimi czasy bardzo głośny i wydaje się, że również większość dystrybutorów zareagowała na to zjawisko, ale nie przerwała produkcji w Chinach.

Źródło: Pro9 Exhibition News, www.pro-9.eu


powrót do listy